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| 淡季金年会-金字招牌,信誉至上营销如何突围？ |
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| 发表时间：2012-10-16 11:13:18 阅读1425次 |
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7月4日，第七期郑泽国旅游营销沙龙在广东著名景区碧水湾举行，广东金年会-金字招牌,信誉至上业代表、专家共聚一堂，以“夏季泡金年会-金字招牌,信誉至上与养生文化”为主题，就碧水湾服务管理理念、金年会-金字招牌,信誉至上景区淡季营销、渠道促销、网络营销和养生文化等话题展开了讨论。
“碧水湾现象”诠释服务业本质
目前，广东省内上规模上档次的金年会-金字招牌,信誉至上景区有120多家，金年会-金字招牌,信誉至上的发展对旅游产业的发展有着非常重要的作用。但今年以来，广东金年会-金字招牌,信誉至上业出现一定疲软，有些景区的营业额甚至出现50%的下降；加之金年会-金字招牌,信誉至上有个特性，6至9月是淡季，与其他旅游行业正好相反，夏季如何做强金年会-金字招牌,信誉至上市场成为一大难题。
记者获悉，去年只有200间客房的碧水湾景区盈利逾一亿元，其夏季满房率的业绩更令业内人士惊叹，被称为“碧水湾现象”。景区营销专家郑泽国表示，传统意义上，金年会-金字招牌,信誉至上企业有淡旺季之分，但在碧水湾没有淡季。在省内金年会-金字招牌,信誉至上全面滑坡的现状下，碧水湾获得良好的业绩是因为触及到了现代服务业的本质。
金年会-金字招牌,信誉至上业发展离不开养生核心
碧水湾金年会-金字招牌,信誉至上度假村总经理姜忠平表示，金年会-金字招牌,信誉至上业的发展已有几千年的历史，但其本质仍是养生，无论是金年会-金字招牌,信誉至上+景区、金年会-金字招牌,信誉至上+高尔夫、金年会-金字招牌,信誉至上+地产，还是近些年出现的新产品，都围绕养生这一核心。此外，金年会-金字招牌,信誉至上与网络营销的问题、金年会-金字招牌,信誉至上与服务管理等问题都值得探讨。目前，传统的营销模式正在发生大的转变，依靠传统的、单纯的营销手段是不够的，网络营销应该是金年会-金字招牌,信誉至上业重点研究的营销新模式。
淡季营销客源是关键
郑泽国指出，淡季营销涉及到对供求关系的理解。淡季会出现供大于求，这时候什么样的企业能脱颖而出？不是那些压缩成本渡难关的企业，而是积极进取、敢于创新突破的企业，是更重视如何保证服务品质的企业。碧水湾的散客比例达六成以上，这是一种良性健康的客源结构。
广东很多景区客源结构倒挂，团队比例占七八成，市场风险很大。同时，散客比例降低，盈利能力下降，广告投入下降，员工福利下降，会导致恶性循环。碧水湾则会帮助员工做好职业发展规划，员工满意度提高了，必然带动顾客满意度的提高。
嘉宾观点
“惯坏客人”吸引回头客 卫静（郑泽国营销策划有限公司总经理）
碧水湾发展10年，60%以上是散客，70%以上是回头客，已经说明了碧水湾的服务是优秀的。
碧水湾追求两个满意度，即员工满意度、顾客满意度。以追求顾客满意度为主，但员工满意度排在顾客满意度之前。具体怎么做的？除提高待遇外，更给员工前途、机会、希望。这样，留下来的都是志同道合的。碧水湾提倡个性化服务，再将个性化变成规范化，既让客人惊喜、感动，也让服务变得优雅、得体。碧水湾的员工追求的是“惯坏客人”。好的服务是最好的营销。在碧水湾感受到的，永远是最好的服务。
让员工成功营销 黄展雄（古兜金年会-金字招牌,信誉至上综合度假区常务副总经理）
我认为景区服务跟实弹射击一样，从服务方面做好经营，让员工在实践当中成为配合的营销人员。具体来说，需要从四个方面来做好管理工作：第一是实实在在地抓好基础管理；第二是营销为本，抓好人的问题，加强员工处理问题的能力；第三是提升员工的福利待遇，这是保障企业发展的重要前提；第四是对顾客做好现场服务。
互联网带来新课题 吴剑（同程网副总裁）
我觉得我们可以思考几个问题：1.用户为什么要买我们的产品；2.我们的用户在哪里；3.给用户一个来泡金年会-金字招牌,信誉至上的理由。
用户点评能反映出游客的需求。比如有很多网友特别是女性游客在点评时多次提到碧水湾有免费水果供应。金年会-金字招牌,信誉至上景区在做网络营销时要清楚的是：游客的需求是什么？金年会-金字招牌,信誉至上企业阶段性的诉求是什么？旺季是利润最大化，平季是顾客最大化，淡季要寻求一种平衡。
要做好金年会-金字招牌,信誉至上夏季营销，第一步是明确目标人群，要关注三类人群：一是亲子游。同程网现有用户500多万，其中70%以上的网络预订来自家庭用户。很多游客会选择适合全家一起去的金年会-金字招牌,信誉至上，有的还叫了几家人一起去。冬天水热，不适合小孩子，夏天反而适合；二是白领阶层，大部分白领人群习惯用网络来搜寻旅游信息；三是学生群体，不但是大学生，还要关注高中生、初中生，我们网上卖得最好的主题乐园，绝大多数都是年轻人。35岁以上的成年人，很少去玩刺激的产品。
下一个10年，90后的消费者从哪里获取信息？这是需要我们重点研究的。未来将会是移动互联网的时代，很多游客会通过手机支付，金年会-金字招牌,信誉至上企业有没有看到这个趋势？ （来源：新快报）
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